<<转载>>一切从用户出发,重新理解“增长本质”和“会员体系”

在移动互联网的下半场,新的平台红利不断出现,快速变化的流量入口对创业公司提出了前所未有的挑战:如何理解增长的本质?如何实现增长的交付?如何解决用户留存的问题?如何运营社群、建立高粘合度的会员体系?

  • 增长的本质是什么?
  • 如何建立商业模式?
  • 影响增长交付的要素有哪些?
  • 会员体系设计出现了哪些重大转变?
  • 如何理解会员体系的设计?

解决这个问题的核心,要回归到用户逻辑,即用户购买产品和服务最重要的理由是什么。这是增长的本质,也是企业的创新导向,是壁垒和护城河。作为创业者,撬动用户所获得的杠杆更高。企业需要发现新的需求,或产生新的供给,亦或创造新的连接交易的方式。

近几年,会员体系设计出现了以下四个方面的转变:从流量思维到超级用户思维、从粗放运营到分层服务、从产品供给到生活提案、从品牌分发到品牌共建。会员体系的设计过程非常复杂,但只要掌握了上述四个核心思想,就抓住了设计的关键。

首先,会员体系的设计是生活场景的定义,而不是权益的堆砌。

只有形成用户认知,才会让用户体系更有力量。这就需要企业去思考如何搭建认知场景,如何利用用户力和用户体验,抓住最底层的用户反馈。当企业设计一个会员场景的时候,需要留出足够的发展空间。任何新的场景设计都要通过一个逐渐扩容的过程,建立起用户能够感知的场景。

第二,要用数据颗粒度重新看待商业健康度。

如果只关注新增、日活、留存、转化和传播,数据会相对粗糙。只有细腻的数据才能给我们更直观的判断,需要像观察一个社会一样去重新看待商业的健康程度。此外,企业要把用户成长路径明细化。用户的行为习惯在不断的发生转变,企业应该根据用户行为习惯调整和提升产品策略,这是会员体系要重点讨论的内容。

第三,用情感设计提升商业效率。

首先要在会员体系设计上具有独特识别性,可以让用户快速记住产品,并不断的重复使用。同时,情感设计具有复利性,可以通过每个故事不断的加深情感。

情感设计会使得用户与企业之间的沟通更加活跃。这种相互之间的深层沟通和用户得到的情感体验,远非单纯的文案和现金补贴所能获得。如果会员体系的设计希望打动用户、让用户沉浸在体验里,就一定要给他们感情上的共鸣。

第四,运营生态不能只考虑GMV。

如果企业想让生态长出高雅,不能只看成交、消费、GMV、现金流,还要看生态贡献。有些用户是信念贡献,他们会促进生态价值观的表达和传播。在C2C的社群中,有的用户贡献价值观,有的用户则贡献实际的商业效果。

当企业在运营生态时,一定要坚持红线的规划,底线不容触碰。同时鼓励用户之间互相贡献,实现生态用户之间良好的相互促进。用户各自贡献自己的价值,这才会是一个长久的健康生态。

第五,对抗短期利益,明确长期逻辑。

企业要理性看待短期收益和长期逻辑的问题,否则容易被短期逻辑牵引,只低头耕耘不抬头看路。只有企业把内部业务梳理清楚了,用户才能对企业有完整的预期,服务才有边界。会员体系在不同消费场景中的机制不同,基于用户的场景是本源。在此基础上,企业需要考虑会员体系使用单轨制还是双轨制,是购买制还是积累制。

最后,会员体系本质是商业模式设计。

会员体系设计的底层逻辑是由产品思维或流量思维,向可持续性服务思维转变,服务超级用户,形成长期契约,让用户可运营自己的场景行为,使其每一次行为都转变为用户的资本。更加高层次的方式是使用生态自我净化和升级体系。

企业应该交付给用户一个完整的、长久性、可经营并具有良好用户体验的产品,而不是一个流程化的产品。艺术,解决人与心的问题,而设计,解决的是人与物的问题,用心雕琢,就会成就有魅力的商业。

原文:https://36kr.com/p/5268340

Ubuntu set up Proxy

nano /etc/environment
 export http_proxy=http://127.0.0.1:8118
 export https_proxy=http://127.0.0.1:8118
 export no_proxy="127.0.0.1, localhost" 

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